Wie gut kennen wir unsere Zielgruppen wirklich? Wer nicht zuhört, kommuniziert nicht.

Wirkungsvoll Kommunizieren ist Verkaufen, insbesondere im Marketing und in der Unternehmenskommunikation. Doch ohne die Bedürfnisse der Zielgruppen zu kennen, schreiben wir daran vorbei. Die erste, zweite und dritte Regel der Kommunikation lautet: Wir sind nicht unsere Zielgruppen. Nicht einmal annähernd. Oder wie Bob Hoffmann, auch bekannt als der Ad Contrarian, sagen würde: Vermarkter kommen vom Mars, Konsumenten von New Jersey.

Wer immerzu plappert ohne eine Frage an sein Gegenüber, gilt in einem Gespräch als bestenfalls selbsteingenommen und schlimmstenfalls unhöflich. Diese egozentrische Haltung offenbart sich auch beim Schreiben – auf Webseiten, in LinkedIn-Beiträgen und Blogs – hier dreht sich alles um sich selbst. Die permanente Selbstbeweihräucherung scheint keine Grenzen zu kennen. Zwar lautet ein bekanntes Motto der Selbstvermarktung „Tu Gutes und sprich darüber“, aber die Kunst dabei ist, das Gegenüber in den Mittelpunkt zu stellen.

Tell me without telling me.

Wie sehr interessiert Sie Ihr Gegenüber?

Wenn Sie Ihre Zielgruppen nicht kennen, weder durch Marktforschung noch durch eigene Recherchen, und auch kein Interesse daran haben, sie kennenzulernen, brauchen Sie sich erst gar nicht die Mühe machen zu kommunizieren. Denn wer nicht zuhört, verkauft nichts.

Bevor Sie sich also das nächste Mal über Ihr neustes Weiterbildungszertifikat oder Ihre Key-Note-Rede auf den Bühnen dieser Welt auf LinkedIn auslassen, halten Sie kurz inne und fragen Sie sich: Was hat mein Gegenüber davon? Wo ist der Mehrwert für die anderen? Für wen könnte dies relevant sein und warum? Und dann schreiben Sie den Beitrag so um, dass die anderen einen Nutzen daraus für sich ziehen können. Seien Sie grosszügig und verschenken Sie sich und Ihre Expertise – ganz ohne Ego.

Überzeugen Sie mit Fachwissen statt heisser Luft, adressieren Sie reale Bedürfnisse mit möglichen Lösungen, eröffnen Sie neue Perspektiven, stellen Sie konkrete Fragen – und vor allem: Hören Sie gut zu. Dann strahlen Sie auch ohne Lob und Ihre Kommunikation wird fast von selbst zielgruppengerecht.